14 Gennaio 1978. I Sex Pistols sono in diretta alla BBC ed è il loro ultimo concerto. Johnny Rotten, sudato e incazzato, guarda il pubblico negli occhi e spara una frase che brucia ancora: “Ever get the feeling you’ve been cheated?”. Silenzio. Poi si gira e se ne va. Fine. Fine del gruppo, fine del tour, fine di un’epoca, ma in quella frase c’è tutto: il disincanto, il sistema, la trappola del marketing fatto male. Un pubblico che ha creduto in qualcosa e si ritrova con un pugno di mosche. Quante volte ti è successo di fare un investimento, una campagna, una strategia per poi sentirti dire che “serve tempo”, che “il funnel è lungo” e poi niente. Silenzio. Ecco perché dovrebbe esistere la consulenza di marketing: non per coccolarti, non per spiegarti le regole… ma per smontare tutto quello che ti ha fregato finora, guardarti in faccia e dirti la verità.
Ti sbatte davanti il problema e ti toglie ogni scusa. Non è un’analisi, ma un attacco frontale contro i funnel improvvisati, le automazioni senza anima e la strategia da discount. Una vera consulenza di marketing ti dice: “hai una band, ma non sai suonare e nessuno ti sta ascoltando”, e poi ti spiega perché non stanno ascoltando. Ti mostra dove perdi le persone, dove il messaggio non passa, dove la tua proposta è piatta come un jingle anni ‘90. Non ti serve un’agenzia che ti dice “bravo”, ma qualcuno che ti dica dove sei finito, dove sei noioso, dove non funzioni.
Un esempio? Peloton era ovunque: spot televisivi, influencer, podcast. Una di quelle campagne perfette: patinata, targettizzata, invadente… poi arriva lo spot di Natale 2019. Una donna riceve in regalo una cyclette dal marito. Inizia a filmarsi mentre si allena. Sorride, ringrazia, fine. Boom. Internet si ribella. Il brand viene accusato di sessismo, body shaming, manipolazione emotiva. Nel giro di 48 ore: azioni a picco (-10%), campagna ritirata, reputazione in fiamme.
Ma il punto non è solo lo spot: è che nessuno, prima di mandarlo in onda, ha avuto il coraggio di dire: “Ehi, qui sembriamo un brand distopico. Non stiamo motivando, stiamo controllando. Qui sembriamo noiosi, prevedibili, finti.” Una vera consulenza di marketing avrebbe visto tutto questo prima, ma senza limitarsi a puntarti il dito contro.
Una vera consulenza di marketing ti guarda in faccia, ti dice dove hai stonato e poi ti chiede: “ora che facciamo, suoniamo sul serio?”. E per suonare davvero, devi costruire un percorso. Un viaggio che accende chi ti scopre, scalda chi ti segue e fa esplodere chi è pronto a sceglierti. Quel viaggio ha un nome: sales funnel.
Altro che ToFu, MoFu e BoFu. Parlano tutti del funnel come se fosse un dolce al cucchiaio. Noi lo trattiamo come una tanica da riempire di benzina strategica, da accendere al momento giusto. Ogni fase ha un solo obiettivo: scaldare chi non ti conosce fino a farlo esplodere di desiderio e se non succede è perché non stai dicendo nulla che meriti attenzione. Sai qual è il problema più grande? Che spesso non lo sai. Hai fatto “tutto giusto”: newsletter, landing page, ads… ma manca il suono, la vibrazione giusta, a verità. Una buona consulenza non aggiunge rumore: ti costruisce un impianto audio che spacca e ti insegna a usarlo.
Ogni funnel è un live diverso; ogni brand ha il suo soundcheck. Ma c’è una cosa che resta sempre uguale: le persone vogliono essere trascinate dentro e sentirsi parte del viaggio. Se il tuo funnel si limita a informare, non funziona; se si ferma al click, non funziona; se non costruisce un climax, un’attesa, una tensione che esplode in fiducia… non funziona! Non devi seguire un modello: devi costruire l’onda e cavalcarla come se ogni follower fosse il tuo unico pubblico. Un sales funnel che funziona non lo compri: lo accendi e poi ci metti dentro tutta la tua voce.
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Non per “farti un preventivo”, ma per mettere a fuoco cosa stai davvero dicendo al tuo pubblico… e ricominciare da lì.
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